互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的重要目標，便是培養用戶(hù)的運用習氣。當然，培養用戶(hù)的運用習氣，也是有套路的。就像河蚌里的珍珠，開(kāi)端僅僅一粒沙子，一層一層的珍珠質(zhì)不斷的裹上去，漸漸就變成了大珍珠。習氣也是這樣，幾個(gè)過(guò)程不斷的循環(huán)，漸漸就養成了習氣，再不斷的循環(huán)、加強，習氣就變成了癮。

互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)

第1步：誘因
互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的誘因，便是什么東西誘運用戶(hù)開(kāi)端運用你的產(chǎn)品或服務(wù)，或許在用戶(hù)開(kāi)端運用后，還能繼續不斷的運用。誘因有外部誘因和內部誘因兩種。
互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)外部誘因有硬廣告、軟廣告、口碑傳達等，比如土豪公司在地鐵里刷廣告，在媒體上發(fā)軟文，或許引爆朋友圈的文章或H5，這些都是誘因。用戶(hù)開(kāi)端運用你的產(chǎn)品或服務(wù)后，你得和用戶(hù)之間建立連接，這種連接也能成為讓用戶(hù)再次運用你產(chǎn)品或服務(wù)的誘因。
假如你的產(chǎn)品是app，你能夠推送音訊給用戶(hù)，誘運用戶(hù)翻開(kāi)。假如你的產(chǎn)品是網(wǎng)站，你得盡或許的獲取用戶(hù)的郵箱、手機號之類(lèi)的信息，能夠給用戶(hù)發(fā)送音訊，提醒他回來(lái)。
用戶(hù)之間也能夠成為互相的誘因，你給我發(fā)一條微信音訊，我會(huì )收到一條音訊提醒，對我來(lái)說(shuō)，我這次翻開(kāi)微信的誘因就來(lái)自于你。為了和交際網(wǎng)絡(luò )上的朋友堅持聯(lián)絡(luò )，用戶(hù)不得不常常登錄這個(gè)交際網(wǎng)絡(luò )，漸漸就成為習氣。這也便是為什么許多產(chǎn)品都想要加上交際元素，比如支付寶，一直對交際網(wǎng)絡(luò )念念不忘。
外部誘因的本錢(qián)較高，不管是發(fā)廣告，還是通過(guò)APP推送音訊，都是有本錢(qián)的。有人會(huì )由于你推送音訊而卸載，或許屏蔽推送，這便是你的本錢(qián)，你為獲取這個(gè)新用戶(hù)支付的本錢(qián)，被損失掉了。
要讓用戶(hù)養成習氣，就得把外部誘因轉化成內部誘因。所謂內部誘因，是用戶(hù)的內在需求，通常是某種情感，比如焦慮。這種轉化完結后，你就不需求再用外部誘因來(lái)刺激用戶(hù)了。就像許多人的微信不設置聲響提醒，也不會(huì )錯失任何一條音訊，由于他幾分鐘不看一眼微信就感覺(jué)錯失什么，這種焦慮便是內因。
互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)外因難以持久，由于你很難繼續的觸達某一用戶(hù)，這也是許多產(chǎn)品留存率低的原因，沒(méi)有把誘因從外部轉移到內部，用戶(hù)不是自發(fā)的來(lái)運用產(chǎn)品。成功的產(chǎn)品，都是靠?jì)纫蜃岒寗?dòng)的，你能夠剖析一下聞名的產(chǎn)品，看一下他們的內因是什么，這也是一種學(xué)習辦法。
想想你的產(chǎn)品的誘因是什么，外部誘因有哪幾種，內部誘因來(lái)自用戶(hù)的哪種情感需求。誘因越多，越激烈，用戶(hù)的運用頻率就越高，就越簡(jiǎn)略養成習氣。
第2步：動(dòng)作
用戶(hù)被誘因觸發(fā)之后，就要進(jìn)行你希望的動(dòng)作。斯坦福大學(xué)的BJ Fogg有一個(gè)行為模型，依據他的理論，一個(gè)動(dòng)作要完結，有必要同時(shí)具有三個(gè)要素：誘因，動(dòng)機和才能?；ヂ?lián)網(wǎng)運營(yíng)假如動(dòng)作沒(méi)有產(chǎn)生，闡明至少有一個(gè)要素缺失了。
舉個(gè)簡(jiǎn)略的比如，接電話(huà)這個(gè)動(dòng)作。假如電話(huà)靜音了，便是“誘因”這個(gè)要素缺失，接電話(huà)這個(gè)動(dòng)作就不會(huì )產(chǎn)生。假如鈴聲響起，你看到來(lái)電號碼是你不樂(lè )意通話(huà)的人，成心不接電話(huà)，這便是“動(dòng)機”要素缺失。假如鈴聲也響了，你也樂(lè )意接，可你當時(shí)正在開(kāi)車(chē)，沒(méi)法接電話(huà)，這便是“才能”要素缺失。
咱們前面現已講了誘因，再說(shuō)說(shuō)動(dòng)機。Fogg把人類(lèi)動(dòng)機總結成三類(lèi)：尋求高興，逃避苦楚；尋求希望，逃避驚懼；尋求被接納，逃避被排斥。當誘因從外部轉化到了內部后，其實(shí)就現已變成了動(dòng)機，用戶(hù)開(kāi)端自發(fā)的運用你的產(chǎn)品，乃至自己為自己發(fā)明誘因。
Fogg行為模型的第三個(gè)要求是才能，讓用戶(hù)具有執行動(dòng)作的才能，這個(gè)十分重要。許多產(chǎn)品都是爛在這個(gè)當地，由于操作太復雜，超出了用戶(hù)的才能，而被用戶(hù)扔掉。所以，咱們要盡或許的下降操作難度，盡或許的簡(jiǎn)化流程。
互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)這些年最干流的產(chǎn)品從博客到微博再到朋友圈，也是一個(gè)不斷簡(jiǎn)化的過(guò)程。博客要求用戶(hù)有比較高的寫(xiě)作才能，這個(gè)絕大多數人是不具有的，所以博客仍是小圈子的一次狂歡。
微博把這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)進(jìn)行了簡(jiǎn)化，讓用戶(hù)只需求寫(xiě)140字以?xún)?，?xiě)多了還不讓宣布，這就把門(mén)檻大大下降，那些有思維有故事，但沒(méi)有才能或時(shí)間來(lái)寫(xiě)作的人，就冒了出來(lái)；朋友圈就進(jìn)一步簡(jiǎn)化，隨手拍張相片，或許轉一篇他人的文章，就能夠在朋友圈里顯現你的存在。
對具體的某一款產(chǎn)品，也是如此，怎樣盡或許的削減用戶(hù)的操作過(guò)程，盡或許讓用戶(hù)少動(dòng)腦子少著(zhù)手。最簡(jiǎn)略的辦法便是：1.列出用戶(hù)的運用過(guò)程；2.盡或許扔掉不必要的過(guò)程；3.盡或許的簡(jiǎn)化必不可少的過(guò)程。就這么簡(jiǎn)略，不斷優(yōu)化，優(yōu)化到用戶(hù)上來(lái)就能用的地步。
在微信對話(huà)框中，假如你要發(fā)相片給對方，過(guò)程是：點(diǎn)+號，點(diǎn)“相片”，選中相片，點(diǎn)“發(fā)送”。這個(gè)過(guò)程現已夠簡(jiǎn)化了吧？但還能改進(jìn)，當你剛剛拍了一張相片，這時(shí)在對話(huà)框中點(diǎn)+號，會(huì )自動(dòng)把剛才拍的相片在右上角起浮出來(lái)，輕點(diǎn)即發(fā)送。微信把原來(lái)的4個(gè)過(guò)程，簡(jiǎn)化成了一個(gè)。
下降用戶(hù)的動(dòng)作門(mén)檻，讓動(dòng)作產(chǎn)生的愈加順利，這是形成用戶(hù)習氣的關(guān)鍵一環(huán)。優(yōu)化永無(wú)止境，想想你的產(chǎn)品，還有什么當地能夠優(yōu)化的，尤其是那些用戶(hù)常常要操作的當地。
第3步：獎賞
有次閑談，提到為什么許多人對初戀念念不忘，終究的結論是：沒(méi)得到，已失去。為初戀支付了許多，終究卻是沒(méi)有得到，或許是沒(méi)有達到自己的希望。
人們做工作都想有個(gè)完美的結局，只需不斷的獎賞，才能刺激不斷的完結新的動(dòng)作。馬戲團的動(dòng)物能夠在食物的刺激下“學(xué)會(huì )”扮演，煙鬼由于每次抽煙后的充實(shí)感而抽更多的煙。動(dòng)作-獎賞，再動(dòng)作-再獎賞，獎賞是讓動(dòng)作不斷繼續產(chǎn)生的驅動(dòng)力。

互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)獎賞有三種不同的類(lèi)型：

1.來(lái)自你地點(diǎn)的集體。比如老師的表彰，游戲中的等級。
2.獵取的快感。人類(lèi)天然生成喜愛(ài)探究、獵取，在得到東西時(shí)會(huì )有快感。比如在游戲中搜集寶石，在微信中刷新朋友圈。
3.自身的內在獎賞。想要證明自己，想要完結一個(gè)使命，掌控感等等。比如在游戲中要完結一項使命，跑步的人用更快的速度跑完10公里。
許多讓用戶(hù)養成了習氣的產(chǎn)品，都是同時(shí)用了三種獎賞。最簡(jiǎn)略讓人上癮的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品莫過(guò)于游戲，游戲中充滿(mǎn)了各種獎賞，越是成功的游戲，規劃得越是極致。
在游戲中，你能夠探究未知的地圖，不斷完結各種使命，不斷提高自己的等級，取得現實(shí)生活中無(wú)法取得的榮耀，你便是國際的中心，你便是神，你能掌控全部。直到有一天，你發(fā)現你對這個(gè)游戲現已養成了習氣，假如不玩你就難過(guò)，卸載了還會(huì )再裝上，你現已上癮了。
互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)規劃獎賞時(shí)，還要留意兩點(diǎn)，一是獎賞的及時(shí)性。想想假如你在游戲中砍出去一刀，要第二天才知道結果，你會(huì )迷上這種游戲嗎？用戶(hù)做出一個(gè)動(dòng)作后，希望能趕快的看到結果。
京東商城這幾年通過(guò)自建物流，把訂單的配送速度提高到了上午下單，下午送達，這就緩解了用戶(hù)下單后想要趕快收到貨的焦慮，贏(yíng)得了客戶(hù)。
規劃獎賞的另一個(gè)關(guān)鍵是獎賞的隨機性，是可變的獎賞，難以預期的。每次刷新朋友圈時(shí)，你希望能遇到某種驚喜，而不是固定的信息?？措娪皶r(shí)特別怕他人劇透，也是想給自己保存一份驚喜。用戶(hù)每次翻開(kāi)產(chǎn)品時(shí)，希望能看到不一樣的東西，這樣他才會(huì )不斷的進(jìn)來(lái)，逐漸養成習氣。
第4步：投入
要讓用戶(hù)不樂(lè )意脫離產(chǎn)品，還得讓用戶(hù)有所投入，讓其舍不得脫離。這種投入能夠時(shí)間、精力，或許金錢(qián)。許多付費的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如游戲，以及現在很熱的常識付費產(chǎn)品，都會(huì )在用戶(hù)第一次付費的時(shí)分，給用戶(hù)一個(gè)很大的優(yōu)惠，美其名曰新手特惠。讓用戶(hù)先投入一點(diǎn)點(diǎn)，只需求一點(diǎn)點(diǎn)，只需開(kāi)端，就會(huì )在不知不覺(jué)中投入更多。投入越多，其沉沒(méi)本錢(qián)越高，就越不舍得拋棄。
千萬(wàn)不要一下子讓用戶(hù)投入太多，這會(huì )把用戶(hù)嚇跑的。有的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在用戶(hù)注冊的時(shí)分，恨不得讓用戶(hù)填幾十項內容。這就不如改成只需求簡(jiǎn)略的帳號、密碼等兩三項信息，在用戶(hù)的運用過(guò)程中，再要求用戶(hù)不斷的完善材料。
比如一個(gè)交際產(chǎn)品，假如用戶(hù)輸入結業(yè)院校，就能夠看到自己的校友；假如輸入地點(diǎn)區域，就能夠檢查周邊的朋友；假如輸入自己的性別，就能夠挑選只看異性……用戶(hù)在不知不覺(jué)中，就把自己十分詳盡的材料都交給你了。
有些產(chǎn)品會(huì )成心規劃一些互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)讓用戶(hù)參加的環(huán)節，比如宜家的家具，需求你帶回家自己安裝。相同兩張桌子，一張是他人裝好的你買(mǎi)回來(lái)，一張是你買(mǎi)回來(lái)木板自己裝好，你會(huì )覺(jué)得第二張更好一些，由于它里面凝結了你的勞作，你的價(jià)值。
人們在一件工作上支付的越多，就越覺(jué)得這個(gè)東西有價(jià)值。對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，讓用戶(hù)個(gè)性化設置的東西越多，用戶(hù)的參加感就越強，越覺(jué)得這是自己的東西，越覺(jué)得這個(gè)東西好。
此外，還要讓用戶(hù)在產(chǎn)品里存儲價(jià)值，也便是把用戶(hù)的投入，轉化成價(jià)值，存儲在你的產(chǎn)品里。
價(jià)值存儲有不同的類(lèi)型，能夠是內容，比如你在新浪微博發(fā)了幾千條內容，別的微博產(chǎn)品再好，你也不會(huì )輕易轉化；也或許是數據，比如你在游戲中的極品配備；還有粉絲數據，假如你在新浪微博是個(gè)大V，有百萬(wàn)粉絲，你很難舍得拋棄的；還能夠是威望，淘寶在這個(gè)方面玩的很好，賣(mài)家為了皇冠、鉆石不惜重金去弄虛作假；也或許是操作技能，人們學(xué)會(huì )了某項技術(shù)后，會(huì )十分不樂(lè )意切換到競爭性的技術(shù)上。
想想你的產(chǎn)品，能夠讓用戶(hù)存儲什么樣的價(jià)值。用戶(hù)在你的產(chǎn)品中存儲的價(jià)值越多，越不樂(lè )意拋棄。有些產(chǎn)品，或許自身不能帶來(lái)收益，但能讓用戶(hù)存儲價(jià)值進(jìn)來(lái)，讓用戶(hù)不能脫離，這種產(chǎn)品粘性，能夠成為其他產(chǎn)品的流量入口，間接地取得收益。就像電子郵箱服務(wù)，自身很難帶來(lái)收益，但能為服務(wù)提供商的其他產(chǎn)品帶來(lái)流量。
結語(yǔ)：勿作惡
誘因、動(dòng)作、獎賞、投入，共同構成一個(gè)用戶(hù)習氣培養模型?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品司理和運營(yíng)司理要做的，便是怎樣讓用戶(hù)在這個(gè)游戲運營(yíng)模型中十分流暢地走上多遍，直到養成習氣，成為忠誠用戶(hù)。即使是非剛需產(chǎn)品，也能在這個(gè)模型下，變成用戶(hù)離不開(kāi)的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)產(chǎn)品。
你也許現已發(fā)現，只需規劃妥當，許多產(chǎn)品都能夠規劃得讓用戶(hù)養成習氣，上癮。這種辦法，用到正途，能發(fā)明出有競爭力的產(chǎn)品；用到邪道，也會(huì )產(chǎn)生難以想像的惡果。