從最開(kāi)始的風(fēng)頭涌現到2020年在各行各業(yè)中造就著(zhù)不同的“神話(huà)”，快手直播帶貨一路迅猛發(fā)展，不僅吸引了越來(lái)越多的玩家入局，也引發(fā)了各路人士對于這種模式的熱烈討論。
而在一片近似于“全民狂歡”的熱鬧景象之下，我們來(lái)探討一下直播帶貨中那些雖然老生常談、但卻總被忽略的基本要素，以此為觀(guān)望者、入局者們避雷以及更好地向前提供一些可參考的思路。
一、快手直播帶貨前：培養“信任感”、精準選品

可以肯定的是，直播帶貨出現的絕大多數不曾料想到的“意外”，都與前期的準備緊密相關(guān)。不論是直播間無(wú)人問(wèn)津、亦或是現場(chǎng)演示產(chǎn)品時(shí)的狀況百出，還是用戶(hù)對產(chǎn)品不買(mǎi)單，都與前期的準備和鋪墊脫不了干系，其中最重要的莫過(guò)于培養“信任感”、并做到精準選品。

1、帶貨開(kāi)始前首先要培養信任感
在直播帶貨的巨大風(fēng)口讓很多集美們都渴望在這個(gè)賽道中分一杯羹，這也使得一些主播注冊了賬號、拿貨之后就開(kāi)始直播帶貨。但往往粉絲不會(huì )為此買(mǎi)單，產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。究竟原因，在于前期沒(méi)有在粉絲中構建起信任感，所以呈現出的“功利心”讓用戶(hù)望而卻步。
很少有一開(kāi)始直播就能立即帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主播。因此，相比于迅速推動(dòng)直播帶貨，主播更應該注重的是前期的運營(yíng)策劃，通過(guò)專(zhuān)業(yè)性、實(shí)用性亦或是純粹的個(gè)人魅力等角度來(lái)營(yíng)造人設，并在與粉絲的互動(dòng)中率先贏(yíng)得其信任，經(jīng)過(guò)一定的資源累積后，才能逐步完成自己的帶貨路徑。
不管浪潮有多么的洶涌，有一點(diǎn)值得注意的是，直播帶貨絕不是一蹴而就的事情，前期的運營(yíng)策劃、與粉絲關(guān)系的維護必然是一個(gè)基本的前提。
2、選品要精準
作為直播帶貨的核心環(huán)節，選品承載了至關(guān)重要的作用。很多直播翻車(chē)事故的問(wèn)題都出在了前期的選品環(huán)節上。選品環(huán)節該如何把控，有幾個(gè)要點(diǎn)要格外注意。
①產(chǎn)品的價(jià)格要與粉絲的承受能力相對應。不同主播粉絲的消費能力也有所差異，如果產(chǎn)品的價(jià)格高于預算或遠低于預期，粉絲就很難對此買(mǎi)賬。對于這一點(diǎn)，主播可以先在一段時(shí)間內選取不同價(jià)格區間的商品來(lái)測試粉絲的消費能力，并以此來(lái)決定所選產(chǎn)品的價(jià)格區間。
②產(chǎn)品的調性要與主播人設、粉絲特質(zhì)相趨近。通過(guò)眾多案例，我們也不難發(fā)現，即使是頭部主播，也存在某些特定領(lǐng)域的強項，并不是適合所有的產(chǎn)品品類(lèi)。另一方面，產(chǎn)品也要與粉絲的特質(zhì)相匹配。粉絲群體的性別、年齡段、地域、職業(yè)、愛(ài)好等因素會(huì )直接影響他們對產(chǎn)品品類(lèi)的偏好，因此掌握粉絲群體的特質(zhì)，進(jìn)而確立選品的標準和范圍也是無(wú)法忽視的重要環(huán)節。
③產(chǎn)品質(zhì)量一定要得到最有效的保證。評估主播帶貨能力的一條重要標準是粉絲的復購力，而決定粉絲復購力的往往是產(chǎn)品的質(zhì)量。事實(shí)上，與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的帶貨風(fēng)波早在市場(chǎng)中掀起了多次波瀾。對于頭部主播來(lái)說(shuō)，問(wèn)題產(chǎn)品會(huì )折損主播的形象，帶來(lái)一定的負面影響；對于中小主播來(lái)說(shuō)，問(wèn)題產(chǎn)品帶來(lái)的打擊則可能是無(wú)法挽回的，這也就決定了直播帶貨的選品標準必然要以產(chǎn)品的質(zhì)量為基本核心。
而除了產(chǎn)品本身存在的質(zhì)量問(wèn)題外，也要根據產(chǎn)品的性質(zhì)考慮到與之相關(guān)的運輸、儲存等問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì )間接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)。如果沒(méi)有考慮全面，同樣會(huì )帶來(lái)難以預料的后果。
④提前進(jìn)行好產(chǎn)品的試用、演示，以免現場(chǎng)失控。選品的過(guò)程必然繞不開(kāi)產(chǎn)品的試用，尤其對于主播原本不熟悉的產(chǎn)品領(lǐng)域，更要事先對產(chǎn)品的性能、使用方式有所了解，提前對有可能發(fā)生的突發(fā)情況做出預判，并提前做出解決方案，以防在正式直播中出現產(chǎn)品演示的失誤環(huán)節。
二、快手直播進(jìn)行時(shí)：抓亮點(diǎn)、控節奏、營(yíng)造氛圍
直播帶貨的過(guò)程并不僅僅是“動(dòng)動(dòng)嘴皮子”那么簡(jiǎn)單，而是對直播團隊體力與意志力的雙重考驗，尤其考驗主播的產(chǎn)品介紹能力、臨場(chǎng)發(fā)揮能力、情緒感染能力等等綜合能力。除去場(chǎng)景布置、燈光設置等外界因素以及本身具備的價(jià)格優(yōu)勢外，在整個(gè)直播帶貨的過(guò)程中，同樣有幾個(gè)基本要素需要掌握。
1、突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
產(chǎn)品介紹是最考驗主播業(yè)務(wù)能力的一個(gè)環(huán)節。在有效的時(shí)間內將產(chǎn)品的信息高效輸出給用戶(hù)并被他們所接受是一項重要的技能。而要想達到這樣的效果，勢必要懂得運用多種具有代入感和體驗感的表現手法來(lái)突出產(chǎn)品的核心亮點(diǎn)。事、或讓其他同事、嘉賓配合化妝做試驗等多種形式來(lái)佐證他的觀(guān)點(diǎn)，以此打動(dòng)用戶(hù)。
2、掌握好直播節奏
直播的節奏會(huì )直接影響用戶(hù)的購物體驗。一場(chǎng)直播帶貨共有多少個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)品出場(chǎng)順序的優(yōu)先級、每個(gè)產(chǎn)品介紹預留的時(shí)間是多少等，都應該事先了熟于心，并在直播的過(guò)程中及時(shí)把控節奏進(jìn)程。
3、在營(yíng)造氛圍的同時(shí)構建出個(gè)性化的人物標簽
直播間的氛圍好比一個(gè)商場(chǎng)的環(huán)境，在良好氛圍或環(huán)境的帶動(dòng)下，用戶(hù)的購買(mǎi)欲望也能被有效觸發(fā)。一般而言，主播的個(gè)人特質(zhì)包含了外在形象、表達風(fēng)格和內在特質(zhì)三個(gè)層面，要想在用戶(hù)心中形成記憶點(diǎn)，最好的方式就是找到獨屬于自己的風(fēng)格，或賦予自己一定的差異化特征，這樣主播的競爭力也會(huì )因此而加強。

三、快手直播帶貨后：提升售后服務(wù)、復盤(pán)直播數據
每一次直播結束事實(shí)上都是下一次直播的開(kāi)始，而通過(guò)對每一次直播的復盤(pán)、總結，能在大概率上避免翻車(chē)事件發(fā)生的同時(shí)，也能提升粉絲粘性、進(jìn)一步優(yōu)化帶貨方案。
1、收集粉絲反饋，提升售后服務(wù)
直播完成后的售后服務(wù)能夠直接影響用戶(hù)的消費體驗，及時(shí)跟進(jìn)訂單處理、保證發(fā)貨的正常流程是維系用戶(hù)的正常操作。除此之外，主播團隊也可以在引流的粉絲群中詢(xún)問(wèn)粉絲對于產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品使用感的反饋、以及他們對其它產(chǎn)品的需求等，對存在的問(wèn)題進(jìn)行針對性解答，以此加強粉絲對主播的信任感，并拉近二者之間的距離。
2、復盤(pán)直播數據，優(yōu)化帶貨方案
在每次直播帶貨結束后，都應當對本次的直播數據和帶貨數據進(jìn)行復盤(pán)，以此來(lái)優(yōu)化直播帶貨方案。數據包含總觀(guān)看人數、每個(gè)時(shí)間段用戶(hù)的在線(xiàn)人數、單次直播的漲粉人數、評論數、單款產(chǎn)品成交量、商品總成交額、評論熱點(diǎn)等等，通過(guò)對這些數據的復盤(pán)，主播能夠更清晰地了解粉絲的喜好，找尋到更合適的直播時(shí)間、更適合的帶貨品類(lèi)和價(jià)格、需要著(zhù)重加強的直播內容等，從而不斷調整優(yōu)化帶貨方案。