從最開始的風頭涌現到2020年在各行各業(yè)中造就著不同的“神話”，快手直播帶貨一路迅猛發(fā)展，不僅吸引了越來越多的玩家入局，也引發(fā)了各路人士對于這種模式的熱烈討論。
而在一片近似于“全民狂歡”的熱鬧景象之下，我們來探討一下直播帶貨中那些雖然老生常談、但卻總被忽略的基本要素，以此為觀望者、入局者們避雷以及更好地向前提供一些可參考的思路。
一、快手直播帶貨前：培養(yǎng)“信任感”、精準選品

可以肯定的是，直播帶貨出現的絕大多數不曾料想到的“意外”，都與前期的準備緊密相關。不論是直播間無人問津、亦或是現場演示產品時的狀況百出，還是用戶對產品不買單，都與前期的準備和鋪墊脫不了干系，其中最重要的莫過于培養(yǎng)“信任感”、并做到精準選品。

1、帶貨開始前首先要培養(yǎng)信任感
在直播帶貨的巨大風口讓很多集美們都渴望在這個賽道中分一杯羹，這也使得一些主播注冊了賬號、拿貨之后就開始直播帶貨。但往往粉絲不會為此買單，產品也很難銷售出去。究竟原因，在于前期沒有在粉絲中構建起信任感，所以呈現出的“功利心”讓用戶望而卻步。
很少有一開始直播就能立即帶動產品銷售的主播。因此，相比于迅速推動直播帶貨，主播更應該注重的是前期的運營策劃，通過專業(yè)性、實用性亦或是純粹的個人魅力等角度來營造人設，并在與粉絲的互動中率先贏得其信任，經過一定的資源累積后，才能逐步完成自己的帶貨路徑。
不管浪潮有多么的洶涌，有一點值得注意的是，直播帶貨絕不是一蹴而就的事情，前期的運營策劃、與粉絲關系的維護必然是一個基本的前提。
2、選品要精準
作為直播帶貨的核心環(huán)節(jié)，選品承載了至關重要的作用。很多直播翻車事故的問題都出在了前期的選品環(huán)節(jié)上。選品環(huán)節(jié)該如何把控，有幾個要點要格外注意。
①產品的價格要與粉絲的承受能力相對應。不同主播粉絲的消費能力也有所差異，如果產品的價格高于預算或遠低于預期，粉絲就很難對此買賬。對于這一點，主播可以先在一段時間內選取不同價格區(qū)間的商品來測試粉絲的消費能力，并以此來決定所選產品的價格區(qū)間。
②產品的調性要與主播人設、粉絲特質相趨近。通過眾多案例，我們也不難發(fā)現，即使是頭部主播，也存在某些特定領域的強項，并不是適合所有的產品品類。另一方面，產品也要與粉絲的特質相匹配。粉絲群體的性別、年齡段、地域、職業(yè)、愛好等因素會直接影響他們對產品品類的偏好，因此掌握粉絲群體的特質，進而確立選品的標準和范圍也是無法忽視的重要環(huán)節(jié)。
③產品質量一定要得到最有效的保證。評估主播帶貨能力的一條重要標準是粉絲的復購力，而決定粉絲復購力的往往是產品的質量。事實上，與產品質量相關的帶貨風波早在市場中掀起了多次波瀾。對于頭部主播來說，問題產品會折損主播的形象，帶來一定的負面影響；對于中小主播來說，問題產品帶來的打擊則可能是無法挽回的，這也就決定了直播帶貨的選品標準必然要以產品的質量為基本核心。
而除了產品本身存在的質量問題外，也要根據產品的性質考慮到與之相關的運輸、儲存等問題，這些問題會間接影響到產品的品質。如果沒有考慮全面，同樣會帶來難以預料的后果。
④提前進行好產品的試用、演示，以免現場失控。選品的過程必然繞不開產品的試用，尤其對于主播原本不熟悉的產品領域，更要事先對產品的性能、使用方式有所了解，提前對有可能發(fā)生的突發(fā)情況做出預判，并提前做出解決方案，以防在正式直播中出現產品演示的失誤環(huán)節(jié)。
二、快手直播進行時：抓亮點、控節(jié)奏、營造氛圍
直播帶貨的過程并不僅僅是“動動嘴皮子”那么簡單，而是對直播團隊體力與意志力的雙重考驗，尤其考驗主播的產品介紹能力、臨場發(fā)揮能力、情緒感染能力等等綜合能力。除去場景布置、燈光設置等外界因素以及本身具備的價格優(yōu)勢外，在整個直播帶貨的過程中，同樣有幾個基本要素需要掌握。
1、突出產品亮點
產品介紹是最考驗主播業(yè)務能力的一個環(huán)節(jié)。在有效的時間內將產品的信息高效輸出給用戶并被他們所接受是一項重要的技能。而要想達到這樣的效果，勢必要懂得運用多種具有代入感和體驗感的表現手法來突出產品的核心亮點。事、或讓其他同事、嘉賓配合化妝做試驗等多種形式來佐證他的觀點，以此打動用戶。
2、掌握好直播節(jié)奏
直播的節(jié)奏會直接影響用戶的購物體驗。一場直播帶貨共有多少個產品、產品出場順序的優(yōu)先級、每個產品介紹預留的時間是多少等，都應該事先了熟于心，并在直播的過程中及時把控節(jié)奏進程。
3、在營造氛圍的同時構建出個性化的人物標簽
直播間的氛圍好比一個商場的環(huán)境，在良好氛圍或環(huán)境的帶動下，用戶的購買欲望也能被有效觸發(fā)。一般而言，主播的個人特質包含了外在形象、表達風格和內在特質三個層面，要想在用戶心中形成記憶點，最好的方式就是找到獨屬于自己的風格，或賦予自己一定的差異化特征，這樣主播的競爭力也會因此而加強。

三、快手直播帶貨后：提升售后服務、復盤直播數據
每一次直播結束事實上都是下一次直播的開始，而通過對每一次直播的復盤、總結，能在大概率上避免翻車事件發(fā)生的同時，也能提升粉絲粘性、進一步優(yōu)化帶貨方案。
1、收集粉絲反饋，提升售后服務
直播完成后的售后服務能夠直接影響用戶的消費體驗，及時跟進訂單處理、保證發(fā)貨的正常流程是維系用戶的正常操作。除此之外，主播團隊也可以在引流的粉絲群中詢問粉絲對于產品價格和產品使用感的反饋、以及他們對其它產品的需求等，對存在的問題進行針對性解答，以此加強粉絲對主播的信任感，并拉近二者之間的距離。
2、復盤直播數據，優(yōu)化帶貨方案
在每次直播帶貨結束后，都應當對本次的直播數據和帶貨數據進行復盤，以此來優(yōu)化直播帶貨方案。數據包含總觀看人數、每個時間段用戶的在線人數、單次直播的漲粉人數、評論數、單款產品成交量、商品總成交額、評論熱點等等，通過對這些數據的復盤，主播能夠更清晰地了解粉絲的喜好，找尋到更合適的直播時間、更適合的帶貨品類和價格、需要著重加強的直播內容等，從而不斷調整優(yōu)化帶貨方案。