暑期K12大戰火熱在即，為了獲客大家可謂是想盡了辦法，最近有一種產(chǎn)品叫打卡0元學(xué)，在分銷(xiāo)平臺上非?；鸨?，有的單品甚至一個(gè)產(chǎn)品1天就賣(mài)了3萬(wàn)單，營(yíng)收破千萬(wàn)。
0元學(xué)的產(chǎn)品核心亮點(diǎn)是：內容多、單價(jià)低、堅持學(xué)習就可以免費學(xué)，把所有用戶(hù)想要的福利都考慮到了。
看起來(lái)很有效的獲客手段，到底是可以復制的還是有運營(yíng)策劃上的坑？我們一起來(lái)拆解下。

一、打卡0元學(xué)產(chǎn)品的1+5火爆設計公式
本次案例以天天練、常爸、河小象這3個(gè)產(chǎn)品作為拆解的對象，我們來(lái)看看0元學(xué)產(chǎn)品的火爆設計公式，來(lái)找到一個(gè)火爆產(chǎn)品的設計原則和思路。
天天練：396元=6000*知識點(diǎn)+330294真題+語(yǔ)文英語(yǔ)數學(xué)
常爸親子口語(yǔ)：249元=500*口語(yǔ)+1000+詞匯+125課時(shí)+100大場(chǎng)景
河小象國學(xué)課：299元=300湯文言文-詩(shī)-詞-曲，送9冊實(shí)體書(shū)
這些產(chǎn)品包裝外化的數字，簡(jiǎn)單一看一定是值的，先不管內容真的好不好，反正就是一頓飯的錢(qián)，只要堅持學(xué)習，就全額返還，沒(méi)有任何理由拒絕。
據弈梵調查的20家分銷(xiāo)平臺來(lái)看，常爸親子口語(yǔ)這個(gè)產(chǎn)品上架1天賣(mài)3萬(wàn)份是有極大可能的，也符合0元學(xué)產(chǎn)品的1000營(yíng)收實(shí)時(shí)。
那么到底這些包裝的背后有哪些細節呢？我們繼續看：
1. 打卡0元學(xué)的產(chǎn)品包裝的亮點(diǎn)
0元學(xué)：降低家長(cháng)學(xué)習課的購買(mǎi)壓力提前告可以返現；
課程時(shí)長(cháng)長(cháng)：一般一個(gè)課程的市場(chǎng)都是20節-100節-200節以上，顯得課程單價(jià)十分低；
購買(mǎi)實(shí)惠：除了打卡0元學(xué)，還會(huì )贈送實(shí)物或者線(xiàn)上虛擬的產(chǎn)品；
產(chǎn)品包裝從用戶(hù)角度來(lái)看，內容多，價(jià)格低，堅持學(xué)習還能免費學(xué)，對于用戶(hù)來(lái)講是一種沒(méi)有抵抗力的產(chǎn)品，成本最低，價(jià)值最大，并且對于渠道方來(lái)講，也最愿意推這種產(chǎn)品，這種模式是Ahashool這種低價(jià)拼團模式的一個(gè)衍生，核心利用的用戶(hù)心理是貪便宜。
2. 打卡0元學(xué)的產(chǎn)品時(shí)長(cháng)類(lèi)型
短輕課類(lèi)：課時(shí)數2周，打卡滿(mǎn)返現；
中輕課類(lèi)：課時(shí)數為125節，180天內打卡120天；
長(cháng)輕課類(lèi)：299天打卡，持續學(xué)習；
產(chǎn)品從時(shí)長(cháng)來(lái)看，需求各有不同，一般來(lái)看中短期班，都是有大課承接的班級，是希望用戶(hù)通過(guò)短期的學(xué)習體驗，能夠體驗到平臺方小課的產(chǎn)品質(zhì)量，這個(gè)過(guò)程中然后給用戶(hù)增加體驗正式課的機會(huì )，給到促銷(xiāo)選擇平臺方的高客單價(jià)課，或者促使用戶(hù)分享來(lái)給平臺帶來(lái)客戶(hù)。
3. 打卡0元學(xué)課程內容的幾種類(lèi)型
錄播輕課，一般以AI課或者配套教材的應試課或者可以用戶(hù)孩子自己學(xué)習的素材課為主；
直播課，大直播課，以老師直播+教練社群服務(wù)為主；
從0元學(xué)產(chǎn)品的課程設計類(lèi)型來(lái)看，各家主要以輕課產(chǎn)品為主，內容簡(jiǎn)單學(xué)習時(shí)長(cháng)短，能夠非常直觀(guān)的讓用戶(hù)建立學(xué)習的興趣，也有類(lèi)似的大班課產(chǎn)品例如樸新教育等產(chǎn)品會(huì )以持續大型的直播的形式設計0元學(xué)，通過(guò)直播+社群的服務(wù)轉化年課。涉及包含的課時(shí)包可以形式多樣，但是最終學(xué)習后免費或者還有獎勵這個(gè)是重點(diǎn)。
4. 打卡規則的設計有以下幾類(lèi)
限時(shí)限次的打卡次數：考驗用戶(hù)的毅力，返傭比例一般；
限某個(gè)時(shí)段內的打卡次數：考慮每次打卡的學(xué)習時(shí)長(cháng)和完成度，對用戶(hù)友好，返傭比例高；

打卡規則的設計是0元學(xué)的核心，也是整個(gè)產(chǎn)品設計最關(guān)鍵的環(huán)節，打卡規則友好程度決定了用戶(hù)體驗，一般來(lái)講在一段時(shí)間段限量打卡要求是最好的，但是從運營(yíng)角度為了控制整個(gè)的運營(yíng)成本，會(huì )嚴格設置打卡要求，保證一定比例的人完不成打卡。

5. 打卡裂變的規則設計
強制用戶(hù)分享才為打卡成功；
不強制分享朋友圈，邀請朋友加入可以獲得抽獎機會(huì )；
既然是極低的產(chǎn)品單價(jià)，這樣的產(chǎn)品背后，一定有各式各樣的需求。
0元學(xué)最重要的2個(gè)需求就是：
通過(guò)學(xué)員的學(xué)習建立學(xué)員對這個(gè)學(xué)習平臺的好感，可以復購其他課程或者正式課；
還有就是學(xué)員長(cháng)期持續的學(xué)習是可以通過(guò)裂變給平臺帶來(lái)新增用戶(hù)，而這也是輕課產(chǎn)品核心存在的一個(gè)重點(diǎn)，當然也會(huì )存在很多的問(wèn)題，例如：虛擬打卡、未分享朋友圈等。
總結來(lái)看一個(gè)好的產(chǎn)品包括：產(chǎn)品包裝+學(xué)習時(shí)長(cháng)+學(xué)習內容+打卡規則+裂變設計5個(gè)部分，這些部分只有環(huán)環(huán)相扣，才會(huì )有最終的成績(jì)。
看起來(lái)很不錯的一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際在運營(yíng)過(guò)程中，有很多運營(yíng)都缺乏終局思考和核算的成本，這樣就造成了最近某熊0元打卡產(chǎn)品火爆售賣(mài)100萬(wàn)份后，出現了經(jīng)營(yíng)兌換的問(wèn)題。
二、打卡0元學(xué)這個(gè)產(chǎn)品運營(yíng)成本拆解及核算
根據弈梵對分銷(xiāo)平臺的溝通與調查，一個(gè)0元學(xué)產(chǎn)品要上架到分銷(xiāo)平臺上，一般需要開(kāi)放40%-50%的成交返傭給平臺，還有的平臺甚至會(huì )要求成交一個(gè)用戶(hù)需要一個(gè)單獨的獎勵例如100或者更多。
根據分銷(xiāo)平臺的成本情況，我們簡(jiǎn)單核算一下一個(gè)用戶(hù)到平臺的成本：
也就是一個(gè)398元單價(jià)的產(chǎn)品，上架到分銷(xiāo)平臺后，企業(yè)實(shí)際獲得的用戶(hù)付費單價(jià)是188.8元，查不到占到了總成本的40%，那么接下來(lái)我們要面臨的第二波固定成本，也就是學(xué)員的打卡完成后的0元返現。
我們以10000個(gè)用戶(hù)為例，實(shí)際到企業(yè)的現金只有188.88元，核算一下企業(yè)需要可能面臨的兌換成本：
從成本的拆解來(lái)看，一旦0元學(xué)產(chǎn)品的兌付比例達到了50%，企業(yè)就可能面臨倒貼成本兌付的情況。在弈梵調研的過(guò)程中，確實(shí)存在有類(lèi)似的打卡產(chǎn)品兌付能力達不到，而引起了消費者的極大反感。
三、0元學(xué)的運營(yíng)黑洞與可能機會(huì )
除了兌付能力外而作為教育企業(yè)如果真的要模仿這種0元學(xué)的產(chǎn)品的時(shí)候，可能還存在以下的問(wèn)題：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
就目前能看到的分銷(xiāo)平臺里，一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，差不多同時(shí)存在了5種以上的選擇，這種輕課雖然看起來(lái)制作簡(jiǎn)單，但是其實(shí)也是需要制作團隊比較長(cháng)周期的制作，千萬(wàn)不要遇到的結果是：你剛做出來(lái)已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了，成本投入巨大結果很低。
2. 打卡裂變能力失效
隨著(zhù)很多公司0元學(xué)產(chǎn)品對用戶(hù)的教育，用戶(hù)對打卡視為任務(wù)，對平臺沒(méi)有任何忠誠的地方。首先是一個(gè)用戶(hù)在一個(gè)平臺買(mǎi)5個(gè)產(chǎn)品的可能性降低，其次是因為分享檢測手段的缺失，強制分銷(xiāo)朋友圈成為了用戶(hù)熟知的可以作弊的一種方式；
3. 運營(yíng)風(fēng)控的設計

從剛才的成本核算來(lái)看，雖然看起來(lái)單個(gè)產(chǎn)品有很高的營(yíng)收，但是在風(fēng)控設計做得很差的情況下，會(huì )出現超額兌換的風(fēng)向，企業(yè)做了一個(gè)產(chǎn)品不僅沒(méi)有賺到用戶(hù)，連成本也是有了極大的流失。那么如何設計用戶(hù)的兌換與用戶(hù)分享裂變的有效性，是0元學(xué)裂變分享產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵。也有一些創(chuàng )業(yè)公司沒(méi)有技術(shù)的支持，存在很大的風(fēng)控設計和迭代的能力。

4. 缺乏分銷(xiāo)渠道儲備
0元學(xué)或者說(shuō)這種小輕課產(chǎn)品，要賣(mài)得火一定需要的一個(gè)點(diǎn)是強大的渠道或者自有的資源。很多公司在做輕課產(chǎn)品的時(shí)候，以為只要產(chǎn)品好就行，其實(shí)不行，在打造這種做分銷(xiāo)平臺獲客產(chǎn)品的時(shí)候就必須要考慮到渠道人員的儲備；
俗話(huà)說(shuō)外行看熱鬧，內含看門(mén)道，雖然0元學(xué)有諸多的問(wèn)題，但是對于中小企業(yè)來(lái)講，要想快速的獲得一批有效的種子用戶(hù)，這也不失為一種很好的手段；
有一些0元學(xué)打卡產(chǎn)品的優(yōu)化建議：
優(yōu)化分享產(chǎn)生結果的獎勵形式：除了0元打卡免費學(xué)外，增設邀請的實(shí)時(shí)獎勵，覆蓋在整個(gè)學(xué)習周期里，保證用戶(hù)愿意真實(shí)邀請用戶(hù)，可是是閱讀積分獎勵和邀請成功一個(gè)人的獎勵，增加裂變能力。
創(chuàng )新學(xué)習過(guò)程的形式：0元打卡學(xué)的目標是讓用戶(hù)學(xué)習完，而相互學(xué)習的促進(jìn)是非常需要注意的，可以嘗試設計周期性的PK活動(dòng)，保證用戶(hù)相互的關(guān)聯(lián)性。
設計階段的優(yōu)惠券獎勵：除了打卡0元學(xué)的獎勵外，還可以在階段的運營(yíng)過(guò)程里，給用戶(hù)發(fā)送多元的優(yōu)惠券，推進(jìn)用戶(hù)去學(xué)習其他的產(chǎn)品。增強復購。與此同時(shí)，可以設置階段性的邀請激勵，推動(dòng)優(yōu)惠券和產(chǎn)品的再發(fā)送，提升新用戶(hù)購買(mǎi)。
總結一下本文的核心就是：
掌握好“1+5”0元打卡學(xué)產(chǎn)品的設計公式；
注意0元學(xué)產(chǎn)品的財務(wù)風(fēng)險運營(yíng)設計，保證企業(yè)沒(méi)有凈流出；
注意0元學(xué)產(chǎn)品打造前：產(chǎn)品同質(zhì)化、裂變能力失效、運營(yíng)風(fēng)控設計、缺乏渠道儲備的推進(jìn)問(wèn)題；
注意分享形式、學(xué)習過(guò)程、階段獎勵的重新設計，保證用戶(hù)有更利驅的動(dòng)力。
希望通過(guò)本文的分析，能夠給到你一些關(guān)于0元學(xué)產(chǎn)品的設計的建議，避免增長(cháng)的營(yíng)收黑洞。